MIOPIA DEL MARKETING

Que le llamo la atención y por que?
Que aprendí?
Para dar respuesta a lo que mas me llamó la atención, el por que y lo aprendido realice un resumen de lo leído así:
La atención de las organizaciones debe ser dirigida principalmente a detectar las necesidades del consumidor o cliente, y entonces producir bienes o servicios satisfactorios que el mercado identifique como productos que cubran las necesidades del cliente, sigue siendo uno de los pilares del marketing actual.
Ninguna organización puede centrarse en la producción de bienes o servicios, si éstos no cubren alguna necesidad del cliente, por lo tanto es necesario descubrir, crear, incitar y satisfacer las necesidades del consumidor.Como dijo Levitt, es vital para cualquier empresario comprender el concepto de empresa o industria como un proceso para satisfacer al cliente, y no un proceso de producción de bienes.
Actualmente, todas las grandes empresas antes de lanzar un nuevo producto, identifican las necesidades, preferencias y gustos de los consumidores, luego diseñan el producto basándose en esas necesidades, de tal forma que consiguen asegurarse de que el producto tenga cierta aceptación dentro del mercado. Si las empresas se centraran solo en mejorar sus productos, pueden descuidar la parte vital del mercadeo: el cliente. Por lo tanto, quizás esas mejoras no ofrezcan mejores soluciones, ni cubran las necesidades de los consumidores.
Otra idea muy interesante que planteaba Levitt y sigue siendo aplicación, es que nadie compra un producto por la composición de dicho producto, sino por lo que el consumidor piensa que el producto o servicio hará por él. Esto confirma la idea fundamental, la empresa tiene que dirigir su negocio hacia al cliente y no al producto. En general, el cliente nos determinará el producto.
En agosto de 2004, la American Marketing Association publicó una definición más reciente sobre lo que se considera el mercadeo en la época actual, es “una función organizacional y una serie de procesos para la creación, comunicación y suministro de valores para un mercado, y para administrar relaciones con quienes lo conforman, de forma tal que se generen beneficios para la empresa y quienes la componen”.
En la actualidad, ese mercadeo es trabajado por los departamentos de marketing de muchas empresas orientadas al cliente, totalmente diferenciado del departamento de ventas. Pues a pesar de la ideal general que se tiene actualmente del marketing, éste no se dedica a vender, sino a estudiar, teorizar y dar soluciones sobre los mercados, los clientes y los consumidores para ofrecer un producto que aporte beneficios a los consumidores y por lo tanto, a la empresa.
Todas las empresas tienen un ciclo de vida: se crean, crecen, llegan a la madurez y, en caso de que no se gestionen correctamente, caen en el declive. Este artículo explica cómo mantener la empresa lejos del declive, aprovechando todas las oportunidades que presenta el mercado.
Entre las ideas expuestas por T. Levitt destaca la orientación de la empresa al mercado en lugar de optar por las que se basan únicamente en el producto.
Marketing y miopía Tradicionalmente algunas empresas nacían con la pretensión de vender un buen producto al cliente. La clave era producir un producto de calidad, lo que les aseguraba la preferencia del consumidor ante la competencia.
Sin embargo, ¿alguien en la empresa se había molestado en averiguar si el cliente necesitaba realmente el producto? ¿O la empresa simplemente había explotado un know-how (conocimientos o experiencia) y había ofrecido al cliente lo que mejor sabía hacer? ¿Qué papel tenía el cliente? Actualmente muchas empresas se encuentran en esta situación. Y aunque la cifra de negocio aumenta año tras año, no son conscientes de que están llegando al fin de la madurez. El declive las sorprenderá. ¿Dónde está el error? El error es una mala definición del objetivo principal de la empresa. Este objetivo tendría que ser satisfacer al cliente, centro de las preocupaciones del marketing. Y por este motivo hay que detectar sus necesidades, escucharlo y ofrecerle lo que nos pide.
Ello nos asegura que mantendremos el negocio en crecimiento, porque las necesidades del cliente acostumbran a mantenerse a lo largo del tiempo.

¿Cómo puede una organización evitar caer en el error de no escuchar al cliente? Los tres puntos siguientes pueden ayudarnos:



1. Los clientes necesitan un producto concreto. ¡Falso!

Los consumidores tienen necesidades, que normalmente se pueden satisfacer de
diversas maneras. Por ello hay que centrar los esfuerzos de la empresa no tanto en definir el negocio a partir de un producto concreto, sino según los medios o las maneras con que se satisface al cliente.
Las empresas productoras no deberían caer en la falacia de pensar que no tiene sustituto y que, por lo tanto, el negocio está asegurado. De hecho, la obsolescencia llegará tarde o temprano y deberían estar preparadas para continuar satisfaciendo al cliente aunque sea con otro producto alternativo (ya sea un bien, un servicio o una idea), si es que no quieren que otro competidor potencial se les adelante.
Como consecuencia de ello se requiere una actitud proactiva, no pasiva, por parte de la empresa, que trate de escuchar continuamente al cliente con el fin de satisfacerlo día tras día.






Los clientes necesitan un producto en concreto. El éxito está asegurado cuando la empresa comercializa uno de más calidad y/o a un precio inferior que los de la competencia. ¡Falso!


Siempre debemos hacernos esta pregunta, cuanto esta dispuesto a pagar mi cliente por este producto o servicio? ¡Y preguntarle al cliente qué quiere!".
Al director financiero lo seduce la perspectiva de producir y comercializar los productos con costes unitarios cada vez más bajos.
El director de producción está encantado de continuar investigando para producir productos con una tecnología superior o, cuando menos, de la misma calidad pero más baratos.
Estos puntos de vista pueden influir en la dirección general, que puede acabar tomando una decisión equivocada porque no se ha tenido en cuenta la opinión del cliente ni sus necesidades. En este punto pueden plantearse críticas similares a las expuestas en el punto anterior.
Hay que añadir, además, que la perspectiva de ahorrar costos o de ser líderes tecnológicos es muy atractiva. Y aunque eso sea recomendable, antes es preciso preguntar al cliente si necesita realmente lo que produce la organización. Si no es así, no hay que invertir esfuerzos en mejorar el producto, porque será mejor dedicarlos a saber más sobre el cliente.
Si no se sigue este principio, la empresa puede encontrarse con un almacén lleno de productos de tecnología punta o producidos con un mínimo coste (o las dos cosas) y con la urgencia de dedicar los recursos a deshacerse de su producción: ¿cómo colocarla al cliente? Ésta sería la situación de una empresa orientada a las ventas y no al marketing, cuyo objetivo es exprimir al cliente para sacarle todo el dinero posible, para lo cual trata de encontrar la forma más eficaz (simpática) de hacerlo. Y no exime de culpa decir: "… ¡Pero si nuestra empresa ha preguntado al cliente qué quería!". Si se ha llegado a una situación de estas características seguramente debe ser porque el cliente sí que ha sido consultado sobre los productos que prefería de entre los que forman parte de la cartera de la empresa, pero no sobre si realmente los necesitaba: - Nosotros hacemos coches. ¿Le gusta el verde, el azul o el negro? - Verde… ¡Perfecto! Aquí tiene un coche verde.
- ¡Oiga, a mí me gusta el color verde, pero yo no necesito un coche para moverme!






Si el producto se dirige a un mercado en crecimiento, tanto en número de clientes como en poder adquisitivo, se abre ante la empresa un futuro largo y glorioso. ¡Falso!

La equivocación es pensar que siempre se encontrarán clientes que todavía no tienen el producto de la empresa o que, aun teniéndolo, son susceptibles de comprar más cantidad o de renovarlo por otro de más calidad. Si esto es cierto, la clave está en dedicarse a mejorar el producto en relación con los de la competencia y ofrecerlo a un precio mejor.

Sin embargo, realmente los clientes no compran productos, sino soluciones a sus necesidades. Tarde o temprano aparecerá un competidor con una solución que encaje mejor con las necesidades insatisfechas del cliente
Una organización evitará caer en estos errores si su líder tiene la visión de un mercado formado por personas con necesidades insatisfechas. Esto hará que trabaje para dirigir y coordinar toda la organización con el objetivo de satisfacer a estos clientes. Sólo en estos casos el marketing se presenta como filosofía de empresa.
Como lo puedes aplicar en tu empresa?
Todo lo anterior lo aplico en la empresa en la cual laboro, por que siempre estamos preguntándonos cuanto esta dispuesto a pagar nuestro cliente por los productos que se fabrican, enfocándonos siempre en reducir las ineficiencias o retrabajos que causan costos mas altos y por ende precios más altos.
Es también muy claro que la empresa ha trabajado permanentemente en la innovación, renovación de nuevos productos o de los existentes bajo unos altos estándares de calidad y siempre buscando ser más eficientes en los procesos de fabricación, compras, distribución para garantizar ser competitivos por que si escuchamos lo que nuestros consumidores necesitan y el mercado en general.

En la empresa se desarrollan paneles con los consumidores para medir la preferencia; en la empresa se llama 60/40 + es decir la preferencia del consumidor hacia nuestros productos con degustaciones sin dar a conocer los nombres de los productos degustados.
Se analiza permanente el market share de cada una de las marcas frente a la competencia.
En la parte del ciclo de vida de las empresas tuvimos un caso con una de nuestras marcas que aún siendo la marca líder hace un tiempo nos olvidamos de escuchar a nuestro consumidor; sus necesidades, gustos y preferencias cayendo así en un error gravísimo de caer al declive.
Por otro lado nos olvidamos comunicarle a nuestro consumidor por los diferentes medios los productos y sus ventajas; el por que nos deben preferir como mejor opción para satisfacer sus necesidades, gustos y preferencias. Generar recordación, posicionamiento en clientes y consumidores que garanticen la sostenibilidad y el crecimiento.